前沿拓展：

在國美的幾十個分公司中，西安國美是一個標桿。時代在變，零售在變，西安國美團隊在融入新零售的過程中，仍是屢屢創下佳績。日前，記者走進西安，親身體驗國美通過引新品，新客激活賣場流量，從家電賣場向生活館的轉型的創新實踐。

在古城西安，太白南路店和電視塔店都是西安國美的標桿店。這兩家店也是西安國美引進新品類的旗艦店。

對于越來越多新品類的引進，西安國美新品類部長李穎認為，從智能馬桶蓋到智能鎖到廚空間，西安國美給新品類的定位不是為了賺錢，而是帶動賣場流量的增長。

早在馬桶蓋事件爆發前的2016年，西安國美大膽引進當地品牌洗之朗智能馬桶蓋，第一次活動就銷售了2000多臺。這既令品牌商意外，也讓西安國美發現了家居類產品在家電賣場的巨大潛力。于是，西安國美開始嘗試擴大與家居類品牌的合作力度，做未來市場。

在太白南路國美賣場內，賣場側門入口的黃金位置是面積五十平方米的智能鎖專區。專區內陳列著凱迪仕、亞太天能、飛利浦、VOC等十余個智能鎖主流品牌的百余款單品，專區的包柱改成了產品陳列墻。這樣大膽地開辟新品類專區，必然是寸土寸金的家電賣場，給予了很大的資源投入。

對此，西安國美新品類部長李穎告訴記者，三年前的西安智能鎖市場仍處于起步階段，無論是品牌商，還是區域代理商，對于家電賣場都是敬而遠之。既擔心費用，也擔心銷售量。賣場的采購也認為，智能鎖是一個新的品類，市場趨勢還不明朗，擔心經營風險，不敢冒然引進。此時，西安國美總經理黨小兵則提議，可以嘗試在幾個核心賣場里開辟一個智能鎖專區，引進主流品牌合作，打造西安國美在新品類的營銷制高點。黨總認為，智能化是城市人生活方式最重要的核心，智能鎖使用體驗好，又能實現智能化生活的提升，一定能為家電賣場帶來新的流量。

第一個進入西安國美賣場的智能鎖品牌是VOC。李穎戲稱當時的VOC是“熊貓品牌”，即在賣場受國寶的待遇。合作意向達成之后，西安國美選取規模較大店面中最醒目區域出樣，由此來證明自己引進新品類的誠意，并制定了凡是進入國美的智能鎖品牌，給予充分的優惠政策。智能鎖專區的裝修費用由國美自己補貼，利用燈箱，射燈，包柱，地臺等，塑造智能鎖的品類高度，裝修出好的效果。另外，國美在周邊樓盤的電梯廣告中，也會免費為智能鎖品牌做單品的廣告。

同樣是太白南路國美，高端灶具品牌德國米技占據了新品區很大的位置。在西安國美看來，既要做眼前的銷量，也要做未來的銷量。米技這樣的產品就是為了未來的銷售做儲備的品牌。米技的導購員告訴記者，米技以前只在高端百貨和家居賣場做專柜銷售。去年，國美的高層領導找到了米技的供應商，希望米技能進入國美賣場。因為，越來越多的海歸回到西安之后，希望將電陶爐安裝在廚房，既美觀，又容易操作。有的消費者雖然家里已經安裝了燃氣灶，還會在中島安裝一臺米技的電陶爐。這種生活方式在以前是很難實現的。

同樣，在西安國美的電視塔店，進門的黃金位置是德國家電品牌福樂普的品牌專區。超過一百平方米的福樂普專區內，展示了福樂普的所有產品，包括櫥柜，冰箱，洗衣機，灶具等。以品牌的方式做陳列，這種被建材家居廣場慣用的展示手法，用到家電賣場之后面臨巨大的調整。

李穎說，西安國美引進新品類之前，首先注重的是品質。以智能鎖為例，國內的智能鎖品牌有三四千個，消費者并不懂，但是消費者信任國美。因此，國美要做的就是篩選出具有優質產品和優質服務的頭部品牌，讓消費者放心購買。為此，西安國美在篩選品牌的過程中，除了流程嚴謹，還會深入到廠家做實地考察，衡量廠家的研發產能等實力，嚴把品質關。來西安國美買智能鎖的消費者，無需考慮品牌的優劣，只要選擇價位段和自己喜歡的外觀就可以了。

在西安國美引進的新品中，電動晾衣機的市場也處于培育期。西安國美首先引進國內外的知名品牌，在賣場內做集中展示，讓消費者體驗電動晾衣機的優勢。再通過單品主推等方式，打造爆款。一款集烘干、殺菌、升降、照明等多功能于一體的電動晾衣機，零售價格為1699元，遠低于建材家居廣場同類型產品的零售價格。電動晾衣機是前裝產品，盡管目前在西安國美的賣場銷售情況并不理想，但是品牌供應商卻非常認可西安國美的營銷模式和執行力，認為與家電賣場的合作會縮短產品的市場教育期，后期會加強與家電賣場的合作力度。為此，主管人員要求各品牌加強店面人員的培訓，逐個賣場做產品知識的培訓講解和演示，并通過售后服務帶動二次銷售。

李穎說，家電賣場引進新品類，要有前瞻性，要引領消費，著眼未來市場。

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